行業(yè)展會(huì)云集了眾多的產(chǎn)品和商家，要讓自己的企業(yè)與產(chǎn)品在同行中脫穎而出，讓客戶牢記，最重要的就是要突出“異”。
客戶溝通—因人而異企業(yè)參展的一個(gè)重要目的，就是通過展會(huì)直接與客戶進(jìn)行面對(duì)面的交流。但即使是專業(yè)展會(huì)，前來參展的客少”所涵蓋的范圍也相當(dāng)廣泛:有技術(shù)人員，有采購(gòu)人員，還有負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息的情報(bào)人員。對(duì)于技術(shù)
人員來說，最想了解的是最新產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)度和價(jià)位;對(duì)采購(gòu)人員來說，尋找產(chǎn)品供應(yīng)商是他們的最大目的;而對(duì)情報(bào)人員說，目的則是收集最新的研發(fā)方案、產(chǎn)品性能等信息，在此之上做比較分析，幫助企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)研發(fā)。
對(duì)此，企業(yè)必須事先做好充足的準(zhǔn)備。針對(duì)不同的展會(huì)，企業(yè)需要針對(duì)不同的參觀者類型，配備了不同的參展人員:公關(guān)、技術(shù)、以及業(yè)務(wù)人員。合理的人員配備，足以應(yīng)對(duì)各類專業(yè)客戶的咨詢。企業(yè)可以根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷展會(huì)上會(huì)接觸的
聯(lián)系客戶—方式各異展會(huì)就像相親，如果事后沒有聯(lián)系，也就不了了之了。因此，展會(huì)上收集到的客戶名片往往成為了有利的銷售線索。同時(shí)，擅長(zhǎng)客戶聯(lián)系的公司，還采取了其他多種方法。
岡d剛踏入中國(guó)市場(chǎng)的印度軟件外包公司W(wǎng)ipro，就選擇了穩(wěn)妥的出擊方式。Wipro的高級(jí)業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理SrinivasV.說，展會(huì)后，會(huì)根據(jù)收集來的客戶名片，選擇性地向主要客戶發(fā)送電子郵件進(jìn)行聯(lián)系。
NF.C則另有一套做法。其負(fù)責(zé)人透露，除了電郵、電話外，他們還會(huì)以向客戶發(fā)送技術(shù)手冊(cè)、宣傳資料等方式與客戶進(jìn)一步溝通。企業(yè)網(wǎng)站上也會(huì)同步發(fā)布相關(guān)信息，在向目標(biāo)客戶傳遞技術(shù)方案的同時(shí)達(dá)到推廣的目的。
惠州正牌科電的會(huì)后聯(lián)系方式就更為主動(dòng)。其業(yè)務(wù)經(jīng)理余鵬說，在與有意向的企業(yè)進(jìn)行聯(lián)系時(shí)，除了電話、電子郵件外，他們還會(huì)對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行上門拜訪，以顯示他們的誠(chéng)意。
所以說，在展會(huì)上與客戶交換名片，邁出了萬里長(zhǎng)征的第一步。而展會(huì)結(jié)束后，便要選擇合適的方式主動(dòng)出擊。客戶一般是不會(huì)自動(dòng)送上門來的。
